商談に変化が欲しいとか、商談で決めた企画の効果測定をしたいなど、とかく話し合いと企画実行だけに注力される商談は何かと見落としがあるのかもしれません。このプランでは、店頭フォローの観点から、ちょっとした問題点を発見して売上・利益の改善をするということや、特売状況の確認などの本来管理されるべきことが何らかの事情で行われていなかった点の改善を行います。
１．ちょっとした問題点の把握
チェーン店はその店舗数や規模パターン・業態パターンが増加していくにつれ管理方法を強化していく必要がありますが、その通りには行っていない企業が多いように思います。
このプランではまず、ちょっとした問題点を発見し改善強化をはかっていきます。その問題点発見の一例をご説明します。
①ライフサイクル調査
ライフサイクルは知っているが、具体的に測定まではしたことがないという方が大勢いらっしゃるのではないでしょうか？弊社では、ライフサイクルを６～９つにコード分類して、商品単位の販売状況を評価してライフサイクルコードをつけて行きます。ライフサイクルコードとその他のデータの関連から、いくつかの分析を行います。
これを使ってライフサイクルコード別の構成比を分析します。まず、店舗別・カテゴリー別に見てみると新商品が多すぎる店舗や、少ない店舗などのバランスの崩れがあったり、売上がほぼゼロの商品が多い店舗などが見つかるでしょう。売上が完全にゼロならば発見しやすいのですが、ほとんどゼロに近い場合、カテゴリーや品揃えを考えると必要な商品であることがありますので、よくチェックするとよいでしょう。次に商品導入～停止のタイミングを見て、同期が取れているかどうかチェックします。
→弊社のソフトウエア企画「LifeCycleValuator」があります
②特売状況追跡評価
「特売やEDLPは行っているが、評価まではしていない」という例が多いようです。そこで、特売の計画値と実際の販売結果比較、特売直後の定番の販売量変化、返品発生状況、季節総販売ボリュームのチェックなど、特売の成果を分析し評価します。評価結果を踏まえて次の企画にそれを反映させることができるでしょう。
→弊社のソフトウエア企画「PromotionValuator」があります
③その他
簡単マーケティングプランでご紹介している、配荷率分析で商品の持つ潜在パワーを発見したり、発注評価プログラムで間違った発注をしていないかチェックしたりするソフトウエアをコーディネートすることもできます。
さらに、店舗のコスト分析を行ったり、新商品だけに絞った単品動態管理を行うなど、弊社が用意するアイディアを次の商談に持ち込むことができます。
→弊社パッケージソフトウエアのご紹介＝小売業発注評価・診断システム「OrderAdjuster」
→弊社ソフトウエア企画のご紹介＝新商品管理システム「NewproductsManager」
２．実践的に活用する
実際の商談は、ただ話し合うだけでなく、ひとつのミニプロジェクトとして管理してみてはいかがでしょうか？たとえばwebサーバをインターネット上に置き、そこにプロジェクト管理型のグループウエアを使い、商談から商品手配、販売実施、結果評価などの一連の流れをワークフロー化するということもできます。ワークフロー化することで、どの企画も同じ品質で計画・実施できますので、評価を行う際も結果のブレが少なくなります。
→プロジェクト管理型グループウエアは弊社の協力会社の製品があります（詳しくはメールでお問合せください）
管理精度を上げ、よくあるAランク商品のカットミス（まだ十分売れているのにカットしてしまう）やCランク商品の放置（ロイヤルカスタマーとの因果関係もない休眠在庫品）やBランク商品の在庫過多（棚割のメンテナンスがまったく追いついていない）、失敗特売（目標の半分以下しか売れなかった）などが判明し、次のアクションにつながりやすいレポートを自動作成するシステムを作ることが可能です。これが上記のワークフロー方式であれば間違いなくフォローできるのです。
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