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カストプラス コメント − 強くなる卸売業のお話

第2回「卸売業の30年と今抱える大きな課題」
@今まで卸売業の成果と反省
卸売業は30年間多品種少量対応から、効果的店頭支援まで多くの研鑽と努力により大きな変革を遂げることに成功しました。しかしそれがもし、これからの30年を考えると現在準備されていることが十分なものであるか疑問視されてきています。現在の課題とそれに至った過去からの経緯を探っていき未来への答えを導き出すチャレンジが必要なのではないでしょうか?
近年、卸売業は取扱商品アイテムを倍増させています。それは小売業からの10年以上続く要請でもありますが、小売業はそれぞれかかえる競合環境の中で他社に負けないように対応・努力しているのです。それに応じて商品を適切に揃えてこその卸売業ですから、多少の問題は無視して取扱商品の拡大に突っ走っています。
この取扱商品の倍増の時に増やす商品のメーカーはどのような属性のメーカーでしょうか?それはあまり販売力のない、企画力のない、商品力もついでにないメーカーかもしれません。つまりそのメーカーに対しては、卸売業が手取り足取り面倒を見なければなりません。卸売業の営業工数も食われていきます。そればかりではありません。物流も手間が4倍に膨らんでいます。営業の交渉もだいぶ変化して物流についてもしっかりと営業が理解した上で話し合わなければなりませんし、情報システムについても同様です。大変な手間と努力が必要となっているのです。そうした中でいままでのメーカーとは多少疎遠になっても、長い付き合いなので辛抱してもらうしかありません。少なくとも卸売業はそう考えます。
大きいメーカーと一緒に動くことができなくなった卸売業を見て、そのメーカーたちは独自に活動の枠を広げて来ました。売上が下がってしまうことをおそれたからです。仁義なき(挨拶もろくにない)営業の分担が始まります。こうしてメーカーから見た代理店は代理機能を失いつつあるように見えますが、卸売業は大変な努力をした結果小売業のラインアップを支えているので、結局大きいメーカーをも支えていることになるのです。

Aこれからのメーカーとの関係
これからの卸売業は図のようにメーカーとの関係においてお互いに厳しく評価しあいながらそれぞれの機能を高めていく必要があると思います。



次回の予定は未定です


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